Qu’est-ce que le concept de Guanxi en Chine ?
Par définition, le terme « Guanxi » se rapproche étymologiquement de « réseau relationnel ». Dans la culture chinoise, c’est un système complexe de relations interpersonnelles fondé sur la confiance, la réciprocité et l’échange de services. Ce concept inspiré des normes confucéennes fait le pont entre les relations personnelles et les affaires. Il contraste donc avec le système occidental où la séparation entre vie privée et vie professionnelle est clairement établie.
Le Guanxi implique de cultiver une qualité interpersonnelle, une stratégie sociale pour nouer des partenariats sur le long terme. Il ressemble au carnet d’adresses. Toutefois, seules les personnes de confiance sont prises en compte. L’objectif de cette démarche est de pouvoir utiliser le réseau pour vous aider dans toutes les situations.
Pour les entreprises, tisser des relations solides est presque aussi indispensable que de collaborer avec un bureau de sourcing en Chine. Avec un réseau de Guanxi bien établi auprès d’investisseurs, leur influence sur le marché local peut croître rapidement.
Quelle est l’importance de cette pratique historique lors d’une négociation ?
Les sentiments d’appartenance et de confiance régissent le monde des affaires en Chine. Les relations commerciales se construisent donc sur la durée. Une fois le lien établi, le partenaire s’engage pleinement, d’où l’intérêt du Guanxi.
L’application de ce concept sert aussi à clarifier les positions hiérarchiques de chaque acteur à l’instar d’un rappel à l’ordre. Développer son Guanxi revient ainsi à créer les conditions idéales pour le sourcing d’achat ou une exclusivité sur un segment de marché.
Le concept relationnel chinois va de pair avec le Mianzi, l’art de préserver la face et de préserver la dignité. Il guide les interactions et décisions, en veillant à éviter toute forme d’humiliation ou de perte de statut social. Il préserve l’honneur des parties prenantes dans une négociation.
Guanxi et business : comment développer vos relations d’affaires ?
Dans un contexte juridique complexe, le management chinois incite à miser sur une approche « réseau » pour surmonter les problèmes décisionnels. Cette « approche marketing » repose sur un réseau solide de connaissances (famille, amis, contacts professionnels).
Créez un premier lien de confiance
Le commerçant qui souhaite effectuer ses premiers pas sur le marché chinois ne doit pas forcément construire un Guanxi à partir de rien. Il risque de faire face à plusieurs barrières culturelles et circonstancielles. La meilleure solution ? Intégrer un cercle grâce au parrainage. Il suffit d’un tiers de confiance pour rencontrer les bons profils, trouver des fournisseurs et nouer des relations de confiance.
La première connexion conditionne le reste : il faut mettre en place les bases d’une confiance « absolue et mutuelle ». Tous les contacts impliqués dans le réseau doivent faire des efforts réciproques dans l’optique de nouer une collaboration bénéfique et stable.
MWT Sourcing facilite votre stratégie d’internationalisation. Spécialiste en sourcing et achat, il vous conseille et vous assiste avec des solutions personnalisées et optimisées, y compris l’aspect relationnel. L’objectif ? Répondre aux défis logistiques et aux impératifs de qualité de l’économie chinoise.
Participez aux évènements d’entreprise
Le Guanxi se construit au fur et à mesure des participations aux rencontres professionnelles : congrès, repas d’affaires, séminaires de team building… Ces moments offrent l’occasion d’échanger avec les investisseurs chinois et d’appliquer les règles du Mianzi. Il est primordial de respecter les habitudes et normes sociales propres à la société chinoise. Cette approche permet de développer son Guanxi avec des hommes d’affaires influents.
En plus d’offrir un cadeau, vous devez faire attention à la façon dont vous l’offrez pour faire bonne impression et « donner la face » à votre interlocuteur. Au moment de trinquer entre partenaires et collaborateurs, placez votre verre légèrement au-dessus si vous discutez avec une personne hiérarchiquement supérieure. Pour exprimer un avis ou une idée, il faut éviter de hausser la voix ou d’utiliser les mains de manière excessive.
Développez votre influence sur les réseaux sociaux
Même si le bouche-à-oreille représente le vecteur traditionnel pour constituer un Guanxi solide, l’e-réputation prend une ampleur non négligeable en Chine. Les réseaux sociaux chinois à privilégier ? Baidu et WeChat. Une campagne de référencement SEO bien maîtrisée renforce le carnet d’adresses et facilite l’instauration d’un lien de confiance par la suite.
Le second réseau social compte plus d’un milliard d’utilisateurs actifs. Toutes les marques françaises ont d’ailleurs un compte officiel sur cette plateforme. Les investisseurs chinois apprécient aussi Zhihu, un réseau social chinois semblable à Quora.
