Qu’est-ce que le Mianzi en Chine ?
La notion de Mianzi est intrinsèquement liée à l’histoire de la Chine. L’origine du Mianzi remonte à la dynastie Tang. Ce code culturel s’applique à la sphère familiale et au monde professionnel, quels que soient l’âge et le statut social.
Le respect au service du compromis
Dans l’Orient, la notion de « face » prend le pas sur l’art rhétorique propre à l’Occident. Si les deux approches s’appuient sur le discours et le choix des mots, elles aboutissent à des résultats bien différents.
L’argumentation, telle qu’elle est pratiquée en Occident, s’appuie sur une confrontation verbale sans limite, où l’objectif principal est de convaincre à tout prix. En Chine, la notion de « face » offre une perspective très différente : elle consiste à prendre soin de son interlocuteur.
Les échanges y sont soigneusement calibrés pour éviter de heurter ou de mettre l’autre en difficulté par des demandes trop directes ou incisives. Cette approche, incarnée par le concept de Mianzi, va bien au-delà de la simple politesse : elle représente un véritable art de préserver la dignité, l’honneur et l’équilibre relationnel.
Au-delà du manque de respect, la signification du Mianzi fait écho au concept de « Lian ». Ce dernier couvre l’intégrité, la morale et le respect indispensables pour trouver un fournisseur en Chine.
Le Mianzi dans le monde du business
En Chine, le concept de Mianzi est une valeur sociale omniprésente, et il joue un rôle central dans le monde des affaires. Il s’intègre harmonieusement au Guanxi, ce réseau de relations professionnelles et personnelles construit au fil du temps grâce à des échanges de services et de faveurs. Il s’agit d’un carnet d’adresses à remplir au fur et à mesure des services rendus pour établir de bonnes relations commerciales en Chine.
Cependant, bâtir ce réseau de confiance ne se fait pas du jour au lendemain. C’est la raison pour laquelle le recours à un bureau de sourcing s’avère très utile. En plus de bénéficier d’une équipe dynamique pour trouver le bon produit, il permet de gérer toutes les étapes de la chaîne d’approvisionnement. Une offre sur mesure qui s’apparente à une rampe de lancement pour les entreprises du monde entier.
Comment appliquer l’art du Mianzi ?
Le respect de la hiérarchie en France s’exprime d’une manière différente dans la société chinoise. Pour utiliser ce concept millénaire et mener à bien chaque négociation, il faut apprendre à détecter et envoyer les bons signaux.
Le respect de la hiérarchie comme principal pilier
Les Chinois accordent une très grande importance à la place de l’individu dans la communauté. Plus la personne qui prend part à une négociation a de l’influence, plus il faut courber l’échine. La culture chinoise interdit cependant au négociant de se mettre dans une situation délicate ou dégradante pour sa personne.
En général, les pourparlers s’effectuent entre deux personnes du même rang professionnel. Dans le cas contraire, le supérieur hiérarchique valorise de manière subtile son subalterne. Il place par exemple son verre plus bas que le sien au moment de trinquer.
Sauver la face : une nécessité pour faire des affaires en Chine
Pour respecter les préceptes du Mianzi, le négociateur s’attelle à donner la face à son vis-à-vis. Aider ce dernier à monter sur un piédestal revient à se tenir à ses côtés. S’il se retrouve dans une situation gênante, la négociation devient un échec. C’est la raison pour laquelle le sourcing s’avère complexe en Chine.
Pour aider un commerçant chinois à garder la face, il convient par exemple de lui offrir un cadeau. Ce dernier se donne avec les deux mains dans un élan de respect et d’humilité. Ce cérémonial revêt une plus grande importance que le geste en lui-même.
Il faut faire des compliments quand l’interlocuteur se montre « faussement modeste » pour entretenir la relation naissante. Inviter au restaurant signifie de manière indirecte payer l’addition. Dans cette démarche, il convient de choisir une adresse luxueuse. Le fait de commander plus de plats que nécessaire et de privilégier les plus chers de la carte permet de montrer sa générosité.
Adopter une posture adaptée pour éviter le conflit
Les conversations aux allures de débat qui mêlent techniques de persuasion et démonstrations théoriques vont à l’encontre du Mianzi. En Chine, le maître mot d’une discussion réussie reste la concorde. Si les deux parties sont en désaccord, elles omettent tout simplement l’objet de ce problème. Elles repoussent aussi la prise de décision qui devait en découler.
Un bon Mianzi suppose d’éviter les avis tranchés. Ne pas contredire l’interlocuteur même pour apporter une précision permet de fluidifier la discussion. Il convient en outre d’éviter les expressions comme « non » et « peut-être » qui impliquent un refus direct. La culture chinoise privilégie le report de la réponse avec une formule comme « oui, nous verrons cela plus tard » ou « laissez-moi réfléchir ».
il est également important de lire entre les lignes, car la communication en Chine privilégie souvent l’implicite et l’harmonie. Ainsi, un « peut-être » ou un « on verra » ne doit pas être pris à la légère : il traduit une réponse négative sans confrontation directe, en accord avec la volonté de préserver la face de chacun.
